人各有志，难道来投行工作，个个都非要混成个销售人精才行这本来就是一种技能，绝不是必须习得的技能。
但转念一沉吟，既然唐佳美在自己组里，莫飞还是想把该说的话说了，至少给她提供一些启发。而且目前在自己组里，李洛一人独大，总归不是个事儿。
莫飞于是说道：“你不太感兴趣，那么我也不耽误你什么时间，只拿一件事给你作为例子。早先听说亦舟时，李洛刚准备调回a市工作，正在纽约打包行李。她辗转打听到周诗亦届时会在加州参加一个全球机器学习技术大会，便利用休假时间自掏腰包改了行程，飞了六七个小时到三番市，就为在会议结束之后，能和周诗亦说上几句话。
“当时的亦舟，远没有现在的用户规模和营业收入，融资需求简单明了，完全可以直接对接股权私募机构，并不需要投行来操刀复杂的金融交易。虽然有几家投行暗中观察，但大家都止于表面的接洽，没有实打实地投入时间和精力。就连周总自己，都不觉得亦舟有必要花费财力聘请财顾。”
“你的意思是，洛总先于市场、先于创始人看到了亦舟潜在的需求，也就占了先机”唐佳美问道。
“看到亦舟的潜在需求只是一小部分。她又不是二级市场操盘手，看准了下注就行。关键是她要如何说服亦舟接受古立呢”
“我知道了。”唐佳美答，“以洛总的性格，势必是死缠烂打吧”
莫飞露齿一笑，接着唐佳美的话头说：“她的确是死缠烂打，但周诗亦也是无动于衷，一再强调公司在起步阶段，着实没有这方面的需求。他也请不起投行。”
唐佳美稍作思考，点头认可：“我认为周总是对的。按照时间点来看，那还是一年多之前当时亦舟连代码船10都没推出，的确没必要找财顾。”
“没错。”莫飞也表示同意，“但是李洛偏偏认为亦舟是个潜力股，快速扩张之后，很快就会有收购方和投资方虎视眈眈；就算没有收购人，亦舟或许也会有主动兼并的需求，到时候一定会需要财务顾问的参
与。所以她追着周诗亦”
唐佳美这时候张嘴欲言，“可要是她没猜对”
莫飞伸出一根手指制止了她，“我知道你要问什么，你先听我说完。于是她向周诗亦提出，自己可以不收取任何费用向亦舟提供财务融资建议。接下来四个月的时间，她一丝不苟地提供了大量报告，包括行业分析、可比公司分析、先例交易分析等等”
“洛总既然负责教育科技行业，这些分析本来就要做的呀。无非是顺手发一份给亦舟”唐佳美也是业内人士，当然没这么好糊弄。
“你说的不全对。”莫飞见她挺好奇，便娓娓道来：“发给各个客户的报告确实是基于行研部门提供的同一份资料，但是你还得针对每个客户不同的需求调增调减内容、侧重圈画亮点，这才是销售该做的事情。否则你把一大堆冗余的信息给客户，他只会把它们自动归到垃圾邮件中。”
“嗯，我明白了。”唐佳美说，“行业研究报告大部分都是泛泛而谈的，职业教育、成人语言、k12学科培训、低幼及素质教育，所有的信息都混在一起。周总如果需要这些笼统的报告，直接去买就行了。”
“嗯。你帮客户把信息筛选、分拣、处理了，他作为伸手党，就很舒适。”莫飞还补充：“除此之外，她还给周诗亦的路演材料委婉地提了不少建议，又在路演中变着法子给亦舟介绍投资人，随叫随到，毫无怨言。”
莫飞把想说的例子讲完了，又补充道：“回到你先前想问的。李洛她没有开天眼，所以她花精力去跟的公司，不止亦舟一家。天道酬勤，总会有成功的。”
唐佳美十分惊讶：“可是她这样，不会影响手上已有项目的时间安排吗”
作为基层的投行工作人员，每天光是伏案赶材料就占据了大量时间，其中包括反复无效地修改同一张t，与打印机吐出来的几千页废纸斗智斗勇，多次刷新每周、每个月、每年的财务报表，等等等等。
除此之外，她还有时间免费为客户做咨询
“额外花时间自然是免不了的，但也不是
瞎忙。首先，挑项目的眼光肯定是必须的。李洛跟进的目标中，最后谈成的比例一直不错。”莫飞回答：“其次，你要做一个取舍。比如说现在亦舟的案子走得比较平稳了，李洛就在物色其他的潜在客户。而如果你一直埋头做报表、背数据、改t，那你一定能得偿所愿，做一辈子报表。”
唐佳美顺从地点了点头，仿佛是听明白了。
莫飞于是苦口婆心地问道：“现在我问你，在刚才的会上，你有什么应该改进的地方”
唐佳美张了张嘴，又搓了搓鼻子，再次静了音。自己该怎么办提出要给周诗亦做免费的劳力客户都已经被古立拿下了，目前也不再需要专门飞六个小时去和他搭讪了吧
莫飞深吸一口气，“我说了这么一大堆，意思就是让你积极主动一点。如果今天的会议一开始，你就主动发言，带着他的思路进行阶段性总结，那你会落入之后被他牵着鼻子走的境地吗”
“会啊。”唐佳美十分耿直，“您没看到吗他前十分钟一直在那儿独自寂寞，我跟他说什么都不会有用的。”
莫飞心里长叹一口气。唐佳美说得也在理，今天周诗亦明显不在状态，就算主动出击也可能会无济于事。
但不论如何，唐佳美也应提前准备一套环环相扣、内容充实的销售话术，尽力一试。而她显然是把有限的准备时间都花在了熟悉t和exce上，到了会上自然只能巴巴等着老师出题。
当然话说回来，这原本就是一个理念问题。也许李洛今天的坚持才是对的。反正眼前这位姑娘不是个销售型人才，虽然技术方面过硬，眼下也不该让她独当一面。：，，