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302、铁矿石谈判(1 / 1)

公司管理层基本上都提前收假回来了。

李唐召开了一个动员会,说了一些鼓励的话。

李欣琪还在国外度假,父母委托送来的礼物,他没法亲手交到李欣琪的手里,只得交给周之翰。

潘月星带着一支技术团队,也早早来到了燕京,出国手续,以及项目的准备工作,也都没有什么差池。

他们直接坐上飞机,前往飞洲己内亚。

西门杜铁矿勘探项目,前期因为没有地质资料,进展缓慢。

不过找矿的过程,却没有太多的波折。

超过60品位的赤铁矿,很多就出露在地表,一目了然。

而且物探设备对这样大规模的赤铁矿,反演效果非常明显。

从宁白山往北走,顺着矿层的赋存地层,一路往北,几乎都能够发现连续的成矿带。

不过西门杜铁矿的南面三号和四号矿区,探矿权还在新菲尔公司名下,也就是在立拓的手里。

他们只能在更靠近北边的一号和二号矿区,开展探矿。

在国内寻找各种矿产资源,遭遇过重重阻碍的潘月星等人,最是明白一点,在国内,上世纪六七十年代,大批的地质前辈,已经把祖国大地的土地,用脚步丈量了一遍又一遍。

能够轻易找到矿藏的地方,几乎不会有太多的遗漏。

现在在国内找矿,必须要有先进的技术,独特的找矿思路,才有可能再捡漏。

然而在己内亚这片土地上,嘴边在山上逛一圈,用仪器测一测红褐色的风化岩石,就能够轻松地发现含铁超过60的矿层!

难怪己内亚速来拥有“地质奇迹”之称,这里是被上帝亲吻过的土地!

不说全球独领风骚的铝土矿总体储量,在这个弹丸小国,还有宁白山铁矿和西门杜铁矿两个世界级的高品位的铁矿!

如果他们的管理层,拥有发展战略思想,自己培养勘探队伍,自己勘探掌握矿权,自己潜心开发。

任何一个矿权,都足以让这个国家富裕起来!

奈何,这是一个指数在全球范围内数一数二的国家!

这是一个全球范围内贫穷指数名列前茅的国家!

他们的财政,很大程度上需要依靠来自西方国家的别有用心的资助。

李唐真正来到这里开展勘探工作短短三个月时间内,己内亚的矿业和地质部门的人,几乎从来不会过问勘探项目的进展或者技术问题。

这在国内是不可想象的。

但是地方上的各级部门,以及各级官员,全对李唐这个来自华夏的老板,颇为上心。

政府需要采购办公桌椅,他们就会来找李唐帮忙。

附近村民有人生病了,没有钱治病,他们就回来找李唐捐款。

就连牧民的几头山羊走丢了或是被人偷了,也来找李唐赔偿损失。

你都不知道他们又用什么样的理由向你伸手。

好在当地的这些官员,也没见过什么大世面,伸手是挺频繁的,但胃口也不大,每次一两百元钱也能打发走。

这些事情,见惯了,也就习以为常。

他们哪天不来,李唐反而觉得今天是不是有什么事情没做,心里空落落的。

当然,这些小糟心事,并没有影响勘探团队的好心情。

在这里生活环境实在糟糕,但每天都能够发现更多的赤铁矿,心里就有了满满的成就感。

……

“标准品位的铁矿石,现货价已经超过了六十镁元一吨!”严宏量双手交叉在身前,朝面前的年轻总经理微微低头。

李兆才上任一年,经历了很多。

在他的身上,以往放荡不羁的气质,已经收敛许多。

不过他还留着一头柔顺的长发,展示着自己的个性。

从南奥州急匆匆坐飞机回到家里,当看到自己那个无所不能的父亲,惨白的狰狞的脸上,没有了往日的神采。

尤其是额头上炸开的一个黑洞,更是令人心生恐怖。

那一眼,那一刻开始,他变了。

举办完了父亲的葬礼,他回到公司,在一片质疑声中,接手了海辛钢铁的大权。

身边人好心给他建议,不如请一个专业的经理人,来带领海辛钢铁。

他觉得化悲愤为动力,要自己完成父亲未完成的伟业——带领海辛钢铁走向辉煌!

2003年,海辛钢铁在李兆才的带领下,营业收入三十多亿元,实现了历史性的突破。

统计数据出来那一刻,公司内部的质疑声,瞬间烟消云散。

他看着面前与自己的父亲年纪相当,跟随父亲南征北战为海辛钢铁立下汗马功劳的功勋严宏量,沉声道“长协价的铁矿石,每吨固定是每吨四十镁元,咱们不用现货铁矿石,只用合同供应的铁矿石就好了!”

哪怕过去一年海辛钢铁的业绩取得了前所未有的高度。

但是,在李兆才这个年轻掌舵人的身上,还是处处体现出稚嫩的一面。

他不懂钢铁,不懂产业经营。

在成为企业掌舵人的那一天开始,他的目光一直盯着公司的财务账户上面的数字。

是的,他是学经济管理的,所以对经济那一套有自己的理解。

但生产经营,不仅仅是花钱和赚钱那么简单。

但是有一点确实值得庆幸的,他入主海辛钢铁之后,并没有大刀阔斧的进行改造,而是沿袭了他父亲为海辛钢铁指定的发展策略,以此为基础,添加自己的发展思路。

严宏量不想逾越权力的界限,去管太多。

他负责钢铁生产和采购,已经够忙了。

“我们今年的业务远比我们原先计划的生产任务,要高很多。去年营收三十多亿,以今年上半年的情况,今年营收超过五十亿也是有很大概率的。”

他抬头看了一眼年轻的董事长兼总经理“我们去年签订的长协供应合同,显然无法满足现在的生产需求,我们不得不在现货市场采购更多的铁矿石。”

“现货价六十,长协价四十,这也高太多了!”李兆才揉了揉圆乎乎的脸颊,对于这样的价格,颇为不满。

“现在的原材料市场确实是非常不理性。”严宏量没有因为李兆才年纪小就敢随意,始终秉持职业的操守,是他能够继续在海辛钢铁担任副总的原因。

他明白自己的立场,没有太贪。

“现在你来找我,以什么意思?”李兆才还是没太明白严宏量的意思。

“自去年开始,咱们国内的钢铁企业,也开始参与了国际上的铁矿石价格谈判。”

严宏量现在越来越觉得控制生产成本的重要性。

别看这几年来,钢铁行业蒸蒸日上,各家钢铁厂日子都过得不错。

但随着铁矿石价格的大幅上升,钢铁的价格却上涨缓慢,其实利润率是在下降的。

今年也许营收能够超过五十亿,但总体利润未必比去年更高!

如果这种情况继续延续下去,明年、后年,利润越来越稀薄,将不可避免。

作为资深的业内人士,他看得很清楚,也预感到了行业即将迎来的困局。

迎着李兆才依旧困惑的目光,他继续述说道“马上要年中了,钢铁协会也会启动铁矿石价格谈判。我的想法是,无论如何,一定要参与其中!”

“我们怎么参与?”李兆才多少还是对海辛钢铁的定位的。

作为一家民营企业,海辛钢铁根本没法跟海港钢铁这类大国企相提并论。

他们一年营收三十多亿,别人一年营收上千亿,根本不是一个量级。

严宏量当然明白这一点,只是内心却是焦急“三大铁矿石巨头给咱们国内钢铁企业提供的长协铁矿石供应量,基本上是固定的。分摊到各家钢铁企业头上的长协价铁矿石,就会有所偏颇。无论如何,我们都必须要多争取低价的铁矿石!”

“我们怎么办,跟海港钢铁争夺长协价铁矿石量?”

“至少我们要给钢铁协会压力!”严宏量是有些痛心疾首“总量就那么多,咱们能多争取一些,总是好的。要不然明年又得从现货市场大量采购,成本太高了!现在现货价是六十镁元一吨,明年说不准就涨到一百镁元一吨,到那个时候,咱们的生产直接就亏本!”

“你说怎么办吧?”李兆才实在是没有什么经验。

“咱们去找钢铁协会的人,争取能够参与铁矿石谈判,好歹跟三大铁矿石巨头的管理层见一面,混个脸熟!”

严宏量在海辛钢铁干这么多年,铁矿石的采购,基本上是跟铁矿石巨头在华夏这边的分公司负责人联络,还真没跟总部的人有太多的交集。

要真是能够直接跟三大铁矿石供应商的高层面对面谈合作,不得不说是一个好机会。

“好。”李兆才点头同意了。

可是,当他们来到钢铁协会的时候,发现跟他们一样想法的,还有很多人。

钢铁协会的人员,热情的接待了他们,却没有同意他们想要见到会长或者其他负责人的要求。

钢铁协会会长鲍言曜已经接待了很多钢铁企业的人员,年纪大了,实在是疲于奔命。

作为会长,他当然腰围整个钢铁协会的发展着想,正确的把控发展的大方向。

各家钢铁企业的诉求,其实都是大同小异。

简单点说,大家都想要便宜的铁矿石。

但是国内钢铁企业一千多家,如果每一家的诉求都获得了满足,就不会出现港口码头上,大家哄抢现货铁矿石的情况了。

显然铁矿石交易,话语权不在他们这里,而是在国外三大铁矿是生产厂商那里!

此时此刻,卢晨义来到了他的办公室,“我刚才在外面看到了不少同行。”

“都想参加铁矿石谈判,直接跟三大铁矿是生产商谈合同。”鲍言曜叹了口气。

他理解各大钢铁企业的难处。

“去年咱们陪跑了一趟,其实根本没谈。我们到星加坡的时候,日苯的新日钢已经跟立拓和比和比拓谈好了价格,他们见到我的时候,直接就给了我一个明确的价格。”卢晨义去年是第一次作为国内的代表,前去参加谈判,算是有了一定的经验。

但其实也就是去看了一眼,然后得到了一个四十镁元的价格。

“我们华夏已经是全球进口铁矿石的第一大市场,我们必须要说话,而且要对价格产生影响!”鲍言曜觉得国内的钢铁行业,是有谈话的底气的。

“今年怎么谈,各家钢铁企业和贸易商,自己跟三大铁矿是巨头谈,各自签合同,还是像去年一样?”卢晨义问道。

“现货市场的价格,就是被我们的钢铁企业给推高的。大家一窝蜂争抢铁矿石,乱成一锅粥,造成了恶性的竞争,把价格一步步推高。”

鲍言曜找卢晨义过来单独谈话,就意味着已经有了明确的方案“要是让各家企业都参与谈判,指不定会把长协价给推高到什么程度。今年,还是像去年一样,由你们海港钢铁出面,代表咱们钢铁行业,跟三大铁矿石巨头谈判!”

“价格方面呢,大家能接受到什么样的程度?”卢晨义询问道。

“各家钢铁企业肯定都希望铁矿石价格越低越好,你们海港钢铁也是一样。按照今年铁矿石生产的情况,依然是供不应求。而且镁元贬值,人工成本上升,运输、保险也都比去年高了不少。”

鲍言曜代表钢铁协会所做的事情,无非是希望整个产业链能够持续良性的发展,而不是出现压榨的情况。

像前些年一样,铁矿石矿山生产,普遍是亏本,铁矿石价格低廉,显然也不利于工业的持续发展。

可是铁矿石价格过高,侵占的就是钢铁企业的利润。

两者之间,到底达成怎样一个平衡,才是对产业发展最优的选择?

这是一个很难把控的问题。

“全国各地冒出很多新的钢铁厂,都觉得炼钢炼铁有钱赚。”卢晨义感觉就像是雨后春笋一样,“我们的竞争压力也很大。如果铁矿石价格一直大幅度上涨,对钢铁冶炼也不是好事情。”

海港钢铁作为国内最大的钢铁企业,早已看透了这一点,所以早早就布局了下游段高附加值产业。

“我们请了专家讨论研究认为,铁矿石价格在五十镁元左右,其实是一个比较合理的空间,能够确保各大钢铁企业获得足够的收益。”

鲍言曜给卢晨义递过去了一份文件“但是我们预料得到,三大铁矿石巨头不会满足这样的价格。我们去谈判,也要有一个自己的底价,那就是五十五镁元一吨。”

“五十五镁元一吨的底价?”卢晨义看了一眼文件上的价格,然后小心的收了起来。

他觉得这样的底价,还是偏高了。

当然谈判嘛,也不可能说直接亮底牌。

“我们国内去年铁矿石进口总量是将近一点五亿吨。”鲍言曜又递给卢晨义另一方文件“根据我们汇集的数据统计,今年上半年,我们已经进口了一亿吨铁矿石!我们的进口量,同比增长了40!”

看到这一个数字,卢晨义都吓了一跳。

他以为就海港钢铁发展迅速,今年对铁矿石的需求出现大幅度增长。

没想到的是,各家钢铁企业,都在大量的进口铁矿石,而且很多都是从现货市场购买的。

铁矿石可谓是奇货可居。

难怪铁矿石现货市场的价格,会疯狂的往上涨。

都是自己人内部竞争导致的。

“把现货和长协铁矿石的价格算在一起,现在铁矿石的平均到岸价格,已经达到了六十一镁元!”

“平均到岸价格六十一镁元?”卢晨义明白这个数字代表的意义。

他仔细的算了一下,沉吟道“相比去年,这个价格,需要钢铁上涨每吨三百元,才能抵消掉这部分成本。但是钢铁价格,也不是随便往上涨的。相比去年,其实今年的钢铁价格,并没有这么大的上升幅度。”

“你们海港钢铁还算好的,铁矿石供应大部分都是按长协价来计算。没有签订长协合同的小钢铁厂,尤其是民营企业,利润被压榨的很严重。”

“今年这个谈判,比去年更加严峻!”卢晨义面容深沉。

在跟各大主要的钢铁厂通气之后,卢晨义带着自己的团队,飞到了星加坡。

他们第一个要会面的,就是比和比拓的团队。

比和比拓是全球第一大矿业巨头,是一个多元化的矿业航母,不但在铁矿石生产方面全球名列前茅,铝土矿、铜矿、油气等等方面,都有着举足轻重的影响力。

随着国际市场对铁矿石的越来越旺盛的需求,在铁矿石生产方面,可谓是加足马力,不断地加大生产、销售和运输等相关项目的投资。

在第一和第二季度,他们的铁矿石产量达到了空前的四千三百万吨!

这样的产量,在全球范围内,排列第三,排在咸水海谷和立拓后面。

排在第一的是来自巴西的咸水海谷,上半年产量就超过了一亿吨。

现在铁矿石有钱赚,大家都在想方设法抢钱。

高睿斯是一个盛气凌人的人,但是见到卢晨义的时候,还是难得的露出了笑容,表现得相对温和一些。

毕竟海港钢铁隐然已经成为全球第一大钢铁企业。

跟这样的铁矿石消耗大户搞好关系,对他们这些铁矿石生产商来说,能减少很多的销售压力。

“好久不见,我的老朋友!”他主动问候。

双方简单寒暄,聊了一下过去的感情,然后直入主题。

“根据你们的意思,比和比拓明年的铁矿石供应量,还能够有所增长,突破一亿吨大关。”

卢晨义做了调查,有所准备“不只是你们这一家,咸水海谷和立拓也向我们表示,明年的产量还会持续增大。这就必然造成一种结果,铁矿石供大于求,国际市场热度必然有所下降。”

他这么说,无非是告诉高睿斯,铁矿石供应量持续增大,必然会造成剩余。

那么像今年一样,华夏国内的现货市场,铁矿石价格比长协价高一大截,也比国际市场上的价格高一大截。

明年必然不会出现了。

铁矿石价格也是遵循市场规律,有所起伏的。

意思很明白,就是说,你们别搞得太狠,要不然明年你们的铁矿石卖不出去!

“我们加大产量,其实是根据国际市场需求来做的调整。明年全球铁矿石产量增长,但是需求量一样在增长。”

高睿斯很淡定。

因为他很清楚,华夏铁矿石的需求,明年一定会增长。

至于需求的增长更强劲,还是供应的增长更强劲,那就不是一两家企业能够决定的。

而且这些情况,作为百年企业,他们很有经验。

如果到时候供应量远远大于需求,价格严重下跌,他们也有对策。

无非是三大矿业巨头聚在一起,讨论一下各自的减产规模。

只要控制供应量,他们就能够控制全球铁矿石价格!

这些操作,他们熟门熟路。

“我认为明年的铁矿石价格,得降!”卢晨义可不管对方怎么说,脸皮非常厚,还想在今年长协价四十镁元每吨的基础上,往下降降。

谈判就是讨价还价嘛。

今天的谈判,供应量、铁矿石品质都是波动不大,最大的分歧,就是来自于价格。

这也是双方谈论的焦点。

也是全球钢铁行业都在翘首期盼的焦点。

“往下降?”

高睿斯不停地摇头,嘴里说着“不不不……”

卢晨义率领的海港钢铁,在这一年来,都在享受着四十镁元一吨的长协价铁矿石,并没有受到现货市场高价铁矿石的冲击。

可以说是高枕无忧,也有着比其他钢铁企业更加丰厚的利润。

但他们既然作为华夏整个钢铁行业的代表,当然不能光想着自己。

“你们赚的已经够多了,四十镁元一吨的铁矿石,你们每一吨至少赚十三镁元!”他愤愤不平道。

“我们这些大企业,跟你们签订了长协合同的企业,被你们是四十镁元一吨,而且铁矿石品质全球最好!这样的贸易,我们今年亏大了!”

高睿斯看问题的角度却不一样“来自飞洲铁矿石,还有我们国家的小铁矿企业,他们没有签订长协合同,铁矿石都是直接运送到港口直接出手。他们的售价是每吨六十一镁元,比我们的售价高了整整二十亿镁元!”

这就是各大铁矿石生产商热衷于供应现货市场的原因。

但他们毕竟跟主要钢铁企业签订了长协合同,不可能违约,所以不得不提供低价的铁矿石。

说起这个,卢晨义忍不住扭头跟旁边的人,露出会心一笑。

他们海港钢铁去年签订了大量的长协供应合同,占了很大的便宜。

“这种情况,只是暂时的市场乱象。”他解释道。

这种价格的巨大落差,只在华夏出现了,全球其他地方,都没有这种情况。

然而,比和比拓却从中看到了市场的反应。

高睿斯态度很明确道“明年的标准品位的铁矿石价格,我们定下来,是六十一镁元每吨!”

“太高了!”卢晨义摇头,“我最多给你们四十二镁元每吨!”

“六十一镁元每吨,这是不可更改的!”高睿斯似乎是咬死了这个价格,一点不松嘴。

“四十五镁元!”卢晨义表现出很大让步的样子。

“六十一镁元,这是我们定好的价格,如果你们不接受,那么我们将不会跟你们签订明年的长期供应协议!”高睿斯态度很强硬。

卢晨义算是看明白了,对方就是吃定了他们!

继续往上抬高喊价,其实没有意义。

今年比去年稍微好点,今年好歹跟他们商量了一下。

去年见面的时候,对方直接递过来合同,表情和语气很清楚,爱签不签。

“这样的价格,对整个钢铁行业都将会是致命的打击!”

他看着高睿斯,表现出了强硬的态度“我不会接受这样的价格!不仅仅是我们海港钢铁不会接受,华夏的任何一家钢铁企业,都不会接受这样的价格!”

“如果你们不接受这样的价格,那我们可以不跟你们签订合同,但我们会给你们的港口、市场供应铁矿石。”高睿斯有恃无恐。

二十亿镁元每吨的落差,这种情况,他们巴不得把铁矿石的所有产量全部供应现货市场。

一年一亿吨铁矿石,那就是多出来二十亿镁元的利润!

双方不欢而散。

比和比拓咬死了六十一镁元每吨的价格,不加价,也不降价,其实根本就是直接定价。

虽然第一次见面谈的很不愉快,但是作为代表了整个钢铁行业的谈判代表,卢晨义还是在后续中,跟比和比拓、立拓、咸水海谷有过多次会面。

但都没有谈下来满意的价格。

结果,没过多久,新闻就传出来,日苯的新日钢和立拓谈妥了明年的长协供应价格,就是比和比拓要死的六十一镁元每吨。

日苯的新日钢在立拓旗下的各大铁矿山,都有股份!

在新日钢跟立拓签订合同之后,寒国、鸥洲的钢铁企业,也都纷纷接受了这样的价格。

他们签订这样价格大幅上涨的合同之后,还要骂一句华夏的钢铁企业。

正是华夏的现货市场拉高了铁矿石价格,主导了今年的铁矿石谈判价格。

他们没法责怪三大铁矿石巨头的贪婪。

“他们这是在唱双簧戏呢!”对于新日钢有一次先一步跟立拓签合同,谈判团队中有人愤愤不平的疾呼。

卢晨义很无奈。

六十一镁元每吨。

这样的价格,怎么回去跟钢铁协会交代,怎么跟各大钢铁企业交代?

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