温悦和找我是跟我了解一下上次提到的大宗采购的事情，虽然是同龄人，我还是佩服他心思缜密做事周全。虽然戴明花了不少心思想把温悦和的单子做成，但是显然他没有被戴明牵着鼻子走。有的时候销售和客户之间是一场博弈，看谁心更硬。
温悦和跟我说其实看过几个相近似的品牌，但是从定位上我们品牌更大方稳重，比较符合这次的客户。其实我一直有个好奇的地方是，温悦和采购很多珠宝，是为了送给买别墅的客人，既然生意做成了为什么还要花那么大的价钱去送礼呢？
温悦和说他父亲做生意有一条原则，就是有舍有得。谈生意的时候强势，楼盘质量在行业里面出了名的好，价格上松动的空间不大，但是生意做成了，该送的礼物，该维护的客户关系绝不手软。我有一种恍然大悟的感觉，温家确实有一套行事准则，在上海买别墅的人，非富即贵，生意之外送礼交个朋友，的确是深谋远虑，细水长流。
温悦和想听听我的意见，对于选什么样的款式。站在公司的角度上，我应该尽量帮戴明，给他推荐圣诞的新品，价值高又利于炒作大单子振奋士气。但是站在朋友的立场上，我跟温悦和说我个人觉得还是经典的款式会更好。
温悦和说有兴趣来公司看看样品，我大致了解了他的采购数量以后觉得，这已经超过了大部分销售的报价范围，我决定把这个单子直接让邓丽莎接手。
第二天一早我就约了邓丽莎的时间和温悦和聊，邓丽莎倒是故作严厉地把我说了一顿：“Wendy，到底是没有做过销售，没有服务客户的意识，那么大的单子，你让温少爷来我们公司，就算我上门服务也是应该的。”
我笑着说：“这温悦和是我初中同学，我打心底里不想把他捧上天，这一有私心就忘了仰视金主，该骂。”
“跟你开玩笑的啦，等下他来，你先给他看样品，我晚一点再来加入你们。”邓丽莎显得丝毫不着急，但按照我之前数据库里能查询到的信息，温悦和这个生意的规模，一个季度接一两单就是烧了高香了，邓丽莎为什么放的下心来晾着他？算了，高手过招，我这样的小蚂蚁见机行事安心学习就好了。
其实和温悦和接触越多，就越知道他做事情很有分寸，在没有充分的把握之前绝不轻易亮底牌，永远有第二套备选方案。所以我也摸不透他到底会不会和邓丽莎签单子。
温悦和果然又是西装革履，季节的变化体现在他身上无非是多了条围巾，就算是在我们这帅哥美女成群的地方，也毫无违和感。经过黄允的桌子的时候，连黄允都忍不住多看了他几眼。温悦和年轻，但是他不说话的时候，自有一种持重，腰板和邓丽莎一般直，目无斜视，如果不相熟的人是绝不会从言谈举止中猜得出他的年纪的。气场大概说的就是这样一种东西，自带威严，温老先生对他的培养显然是成功的。
“在这里，我是不是应该叫你一句温总？”我把温悦和引入会议室坐定，在这样的气氛下，我都忍不住仰视金主。
“沐沐不用客气，你给我介绍一下宣传册吧。”温悦和正式场合，说话语气态度也比较严肃，完全不像平时的随意。
“好，我上次跟你提到的比较适合作为礼品的系列有三个，第一系列比较简单，全部都是贵金属作品，也就是铂金，黄金、玫瑰金作为主要材质的；第二个系列是带有宝石镶嵌的，这些宝石也不是玉这种比较难把握定价的，都是常见而且估值稳定的宝石，如珍珠母贝、玉髓、黑曜石、青金石，不同的材质，在同样的单品上，价格差异不会超过2000元。第三个系列是带碎钻镶嵌的，价格上比前两个系列的作品更高，按照我们历史的销售来说也更受欢迎。”
我给温悦和介绍，他在认真地看图册和样品，这个时候邓丽莎才不疾不徐地进来坐下听我的介绍。
“你好，Lisa，这是温总。温总，这是我们北区的销售总监Lisa。”我为两人做介绍，邓丽莎倒是招呼好了阿姨给温悦和泡茶，泡的是福建最好的大红袍，邓丽莎自己买的，经常来招待贵客或者我们这些下属。
“温总好，我想跟你了解下你们客户的年龄层。”邓丽莎并不急着报价或者谈作品。
“据我了解下来，各个年龄层的都有，这也是我在选择上犯难的地方。好像选哪个系列都会有顾及不到的客户，宝石镶嵌的款式，上了年纪的人喜欢，钻石的话年轻人要更青睐一些。而且到底是耳环还是项链我也没有主意。”
“女人，尤其是有品位的女人，总喜欢别致，不喜欢和别人一样，这是高级审美的必然性。”邓丽莎表示完全理解温悦和的困难。
“所以Lisa有什么好的建议？”
“我有个提议，我们送给客户一份惊喜，送完全不同的东西。”
“此话怎讲？”
“我提议按照温总的目标单价给客户送礼券，比如礼券上目标商品是价值五万的一对耳环，然后客户可以选择直接把耳环提走，也可以加价或者同样价值兑换别的品类的商品。这样不像给客户送钱的感觉，同时也能让客户还有选择的余地。我们这边市场部可以免费为你们量身定做礼券。”邓丽莎很有信心的说，我倒吃了一惊，因为很少听说过这样的解决方案，邓丽莎也表现了做成这个生意的诚意。
“不错的主意，我还以为你们品牌没有这样的操作。”
“大家都是朋友，我对温总很信任，而且和温总你们这样有实力的本土企业合作，本来也是我们公司长期以来的战略目标。在每个本土市场，建立稳固的客户关系，和口碑一流的地产商合作，是对我们双方都很增益的一件事情。”邓丽莎看了我一眼，露出温婉的笑容，她这人情卖得好，连我的因素都放进去了。
“Lisa，如果方便的话，我想问下你们的报价，能在标价的基础上给我多少折扣？”
“温总果然像你们地产圈子里的评论一样，年轻有为，说话做事雷厉风行，不过我也不过被我们公司当枪使，报价上实在没有太多的空间和折扣，就算是我，也最多只拿的出3个点的让利给你。但是温总，我是很有诚意做成这个单子的，而且很想和你合作。我喜欢和说话做事直率的人做生意，你不介意的话，能等我去请示下总部再答复吗？”邓丽莎嘴巴上人情卖的厉害，我只能说她确实高明，因为据我了解，她手上的权利做5个点的让利根本不算大事。我庆幸听邓丽莎的指示，没有跟温悦和谈过价格和优惠，否则我过早亮底牌现在就难收场了。
“有Lisa出马，没有搞不定的事情，如果这个单子做的顺利，我还可以建议我们公司的高层做一点员工奖励相关的采购，就真的是长期合作了。”温悦和也不傻，拍了邓丽莎马屁，又放了新的诱饵，再者也根本不说自己的心里预期，让你们去猜吧。两个人一言一语，我只有叹服的份儿。
大家谈好，出了会议室，邓丽莎差Jas去送温悦和，还跟温悦和说下次不用他专程跑，我们会直接拜访他。
“Lisa，你很厉害，可是你手上明明有5个点以上的折扣，为什么不尽快探探温总的心理价位呢？”
邓丽莎长吁一口气，把手枕在座椅扶手上，身子探向前跟我娓娓道来：“第一，太早亮底牌总是会让客户觉得是亏本的买卖，再想做成的生意都可以适当的晾一晾对方，这个时候就比谁有耐心；第二，客人如此关心价格，说明下单是迟早的事情，他要赶在新年前送礼，谁急谁容易让步。”
“可是如果他找的是别家，我们就少了个大单子，到手的鸭子飞走了，就亏大了。”
邓丽莎拍拍我的肩膀，笑着说：“到底是嫩的，还有第三啊，你不是还在这里么？这温悦和有几分是冲着你来的他心里清楚，在发布会上他英雄救美的事情我不是不知道，现在演的是雪中送炭吧。”
“你连我都算进去了，果然是老谋深算。”
“我要这点眼色都看不出来，还是合格的销售吗？那么多年，亲自跑上门的来的客户，有几个。一个平时买楼卖楼的主子，没有个人情世故，会随便大驾光临吗？”
“那如果把我算进去，我是不是可以帮他争取个友情价？”
邓丽莎给了我个白眼说：“年终奖不想多拿了？撇开年终奖不说，我们就算是给友情价，我也要吃亏在明处。我要让他欠一个看起来够大的人情。”